商务谈判的开局气氛分为哪几类？不同类型对谈判走向有什么影响

　　商务谈判的开局气氛一般分为高调气氛、低调气氛、自然气氛、对立气氛四类。

　　A 从氛围属性和谈判状态的差异来看，四类开局的具体特征各有不同：高调气氛是开场就充满积极友好的信号，双方对合作都抱有较高期待，整体氛围轻松活跃；低调气氛整体偏冷淡严肃，双方都带着谨慎试探的心态，氛围偏压抑；自然气氛是双方不刻意营造情绪，以平和中立的状态开启沟通，是最常见的常规开局氛围；对立气氛是双方开场就暴露核心分歧，整体针锋相对，充满紧张的对抗感。

　　B 不同类型的开局气氛，有不同的适用场景：高调开局适合己方手握明显合作优势、想要尽快敲定合作方案的场景；低调开局适合我方掌握需求主动权、想要压低对方心理预期的场景；自然开局适合双方实力旗鼓相当或是长期合作的老伙伴，能维持平等的沟通地位；对立开局很少会被主动选用，大多是开局沟通失误或是核心分歧无法调和导致的。

　　C 不同开局会直接影响后续谈判的走向：高调开局更容易拉近距离，推动双方各让一步，加快合作达成的进度；低调开局能掌握谈判的主动权，引导对方做出更多让利，帮我方拿到更优厚的合作条件；自然开局不容易暴露我方底牌，能维持稳定的沟通节奏；对立开局会放大双方的矛盾，大幅提升谈判提前破裂的概率。

　　商务谈判开局是整个谈判的基调，要结合自身谈判目标主动调整，不要忽略开局气氛的作用。